销售高手都有哪些顶级思维模式?

顶级销售高手的思维方式包含了13个方面,如果能认真执行一到两条到工作和生活中,年薪至少20万起,尤其是第一招。

第一、一切成交都是因为爱

1、很难想象一件事,对自己产品充满抱怨的销售,能做好销售!哪件产品没有硬伤?这个世界有十全十美的产品吗?想明白这点后,我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品,只有自己对产品充满无限的爱,咱们才能在行动上,在谈吐上充满感染力,而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心!

2、把客户当成自己的初恋,当成自己最好的朋友,只有这样做,我们才知道如何关心客户,如何更好服务客户,所有的行动都带有主观能动性,正所谓客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

3、二者合并起来,就是一切成交都是因为爱!把这点做到极致,你就是销售高手!

第二、成交秘诀 = 人情做透 +利益驱动

做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。

第一,人情做透 = 钓鱼技术!钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大,知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活。

第二,利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼,制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求,达到驱动双方合作的目的。

我们在这里要提及一个“客户痛点”概念,通过市调和见面沟通等方式,不断深度找寻客户痛点,该项工作非常非常重要,找不到客户痛点如何卖货?

我们认为,客户痛点又分为精神层面和物质层面。

比如消费者购买蜂蜜,他们是知道蜂蜜营养价值的,咱们在这方面不必大肆说明,那么曾购买过蜂蜜的消费者,他们的痛点是什么?案例都在销售裙里分享过:二流叁 酒酒衣衣 七叁,验证码:实干,不仅有销售创业经验分享还有落地实操指导,欢迎交流学习。我认为在于信任方面,也就是对产品安全性更看重,消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜,这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

我们针对消费群的忧虑痛点,需要下大力气塑造自己正面形象,从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以,我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们,他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面,却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

第三、我们销售主张模糊,客户就清晰;我们销售主张清晰,客户就模糊,开始装傻

做销售好比谈恋爱,双方初次接触时,我们吃吃饭,看看电影,这就是我们销售主张模糊,女生肯定知道我们的目的,但咱们不点破,最后走到一起,都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白,人家还不了解咱们人品、性格和能力呢,说不定瞬间就被吓跑了哦,这就是咱们销售主张清晰,客户就开始装傻。

销售三步骤:

1、找到客户群,逐个建立联系;

2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);

3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。

建议1:不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;

建议2:所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;

建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了……

第三、卖产品就是卖故事

如果通过讲故事的形式,为咱们的产品营造销售氛围,有希望创造卖出高价的环境,因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事,迎合消费群爱听故事的需求。

ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。

二战期间,在战火硝烟中的士兵,在寂静的夜里,把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟,用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边,随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间,美军中士安东尼不幸左胸中枪,然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机,机身被打的凹了进去,却保住了主人的命。1974年,飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰,引导救援队成功找到了自己。

ZIPPO打火机的故事不胜枚举,给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去,ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的,除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样,拥有众多的故事和回味,精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩,使它可以超越普通打火机,成为男人世界的一种精神典藏!

绝大部分销售不会给产品讲故事,所以产品出门就遇阻了。有哥们问了,我们产品刚刚诞生,根本没有故事,怎么办?

产品设计师是否做个精彩包装?我们认为移花接木是善意的谎言;产品设计理念能否讲个经典故事?以老板为模板,能否讲个故事?产品原料?加工工艺?废品率?流程?

只要咱们有为产品包装故事的想法,那讲个故事还叫个事儿?只是故事好讲,但讲得是否精彩、是否有销售力,那就是另外一个故事哦,这个能力需要培养。

第四、选择跟努力同等重要

如果我们选择一个顶级行业,而该行业销售额翻倍增长,显然是客户需求翻倍!客户需求翻倍,则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场,只需顺时而动,销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大,公司需要更多区域总监和各级经理,而职务提升又带动薪水提升,由此,员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。

所谓先知三日,富贵十年,咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹,不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要,那么我们想快速成为顶级销售,不借天时助自己,难道还指望天降贵人,赐福于你?哇,掌握择业秘诀后,现在你就是自己的贵人!

每个行业就那么一段黄金发展期,错过了,就是那一定是东风不与周郎便,铜雀春深锁二乔。

行业要选择,客户群也要选择,只要我们选择恰当,那就是给销售能力插上一双翅膀,天高任鸟飞啊。

第五、冠军级市调是销售成功的基础

我们来分享一篇文章,《史玉柱:我是怎么做游戏策划的》

史玉柱经过冠军级市调,数量级都是和上千玩家的讨论,如果列玩家的需求,可以列十几二十条甚至更多,但经过筛选和我的体会,我们最终留下4条主要建议,如果我们能把这4条做到,从目前的水平而言,觉得就已经够了。

但这4条我们能做到的可能性也不大,尽管只有4条。因此我们要聚焦,将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好,我们在中国网游业也就能出类拔萃了。

备注:请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字!什么是聚焦?那就是集中优势兵力,做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议,但首先选出4条,然后再单爆其中最主要的一条。

其实,我们的做法其实和大V牛人们做法同门同派!

最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。

根据马斯洛理论,人有五大追求,从重要程度上来排,第一个追求是生理追求即吃饱饭;第二个是安全;第三个是社交,如亲情、友情、爱情等;第四条是尊重;最后一条是自我实现的需求。

从这个角度来看,来玩游戏的人首先不是为生理需求,也不是为安全需求,社交需求也有,但由于网游的特征,本应该将它列为第一需求,但我没有,我列的是荣耀,这是为什么呢?这就是网游的特征。

一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的,现实中你看到喜欢的异性会发光,游戏里你会吗?不会。亲情更加谈不上,友情是有的。这和我列的互动是有关系的。

但第一还是荣耀,也就是第四个追求,这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重,要获得荣耀。

荣耀到底有多重要,我打个比方,做房产的人经常说的一句话,投资房地产,最重要的第一是地段,第二是地段,第三还是地段。做网游也是这样,满足玩家需求,第一是荣耀,第二是荣耀,第三还是荣耀。

所以,我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。

于是,我们在游戏里经常能看到,一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候,心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活,大号感谢他的时候,这个小号能高兴十分钟,会觉得自己很重要。

还有打群架的时候,只要国王在,都不打其他人了,专打国王,因为打好国王可以上电视。

还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候,小号经常说,国王,让我杀一次吧,因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。

在《征途》里,一旦有本国的镖车被劫,那些大号会奋不顾身地去保护那些小号,去救镖。

为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓,救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理,其实他就是为了满足他的荣耀,被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏,说:“谢谢××救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里,不管大号小号,玩家内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。

如果意识到这一点,我们的策划在做功能的时候,首先想到的就应该是,我目前做的这个功能是否能最大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦,我们绝大多数,2/3的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。

之所以我们目前90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足,并不是因为做不出来,而是因为我们没有这根弦。

过去我们包括我自己在想到荣耀的时候,总是会首先想到大号,装备好的玩家,国王、当官的这些玩家的荣耀,我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样,来游戏的目的都是为了荣耀。

在过去的很长时间,我,包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。

我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀,如果我们做到了,那我们的非人民币玩家,我们的在线人数就会得到大量的增加。因此,在此特意要提出,除了大号,我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。

只重视了,荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想,把荣耀作为玩家的第一需求。

在这里,我要说个事就是我们的上电视,从它推出到现在,效果一直都非常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候,我们电视的作用还是很大的。

上电视是很简单的事情,只是在屏幕的地方说一句话,但玩家还是很在乎的。这是我们的一个小小的发明,但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。

我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看,同时要把荣耀作为策划工作的一个重要环节。任何功能都要过一个荣耀关,尤其是小号的荣耀的满足。

大家看到史玉柱的策划思路了吧,没有冠军级市调,他们怎么能筛选出“荣耀”来呢?没有圆满实现4大建议,《征途》怎么能有100万人同时在线的盛况呢?怎么能在美国上市呢?

第六、销售最重要的是时刻掌握主动权

乙方见甲方谈销售,似乎是一件很被动的事情,事实也是如此。但对于顶级销售高手而言,不论他们做甲方还是做乙方,随时都在掌握销售主动权,而且是不论做任何事情。

第七、理由太多,妨碍进步

很多人在做销售的时候,总爱找各种理由,却很少做自我总结和改进,这种习惯要不得哦。找出那么客观理由,对提升销售能力没有一点好处,只会纵容自己骄娇二气,所以我们在716团队,从来都不听任何理由,必须完成的作业,必须按时完成。这条改变好,自己进步速度快一倍!

理由很动人,但我们在想,淘宝购物,有不给钱就拿货的理由?交房租,你编几条理由试一试?欠话费,你去跟电讯公司掰扯?唉,理由太多,妨碍咱们进步哦。

但实话实说,没有经过训练,自己很难主动消灭掉这些借口,不信大家可以试试,看看咱们一周要抱怨多少次?

第八、将自己优势激发到极致

很多销售老师试图改变销售人的性格,冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移,几堂课就能改学员性格?那是水中月镜中花,甭想改变一丝一毫。

成功人士改变了性格短板才获成功的?答案只有一个:根本没改变!所有成功人士只是把自身优势发挥到极致,从而掩盖自身缺陷。

史玉柱靠做脑黄金保健品发家,后来东山再起以脑白金发迹,从这件事看,史玉柱吸取教训后改变了什么?保健品行业未变,产品名大同小异,市场操作手法也未曾改变,他只是改变了激进的公司发展模式,在业绩高点公司果断出手,他性格一天也未改变,只是做事方法有改变和提升。

咱们要结合行业、岗位来挖掘自身优势,因为每个人有个各自长处,不是吗?比如,你会作诗、你会钓鱼、你懂股票,你认识北京医院系统的人,呵呵,这些都能用到销售中去,而且还要激发到极致,你一定获益匪浅。

第九、工资是干出来,不是要出来的

咱们干得越好,薪水就越高。前期不用在乎薪水,重要的是最短时间,你的销售能力提升了有多少,因为能力提高越快,薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。

有一些童鞋抱怨自己工资少,付出与回报不成正比,但我要说的是,老板为啥能成为我们的老板?肯定是能力比咱们厉害,咱们干多少活,值不值加薪,老板还不清楚吗?他也想高薪留住人才哦,所以要获得高薪待遇,咱们首先要成为一个公司不可替代的人,要成为有能力为公司创造更多效益的高手!

跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。

第十、成功模式=苦干+巧干

很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础,巧干都是浮云。就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法,向淘宝掌柜学习,这算是巧干,但没有苦干做基础,问三个、五个掌柜就撤了,呵呵,那玩意能学到什么呢?浮皮潦草糊弄工作,最后一定工作糊弄我们。

当然,我们提倡的苦干+巧干,但不蛮干!意味苦干并不值钱。

我们过去曾有一个小A童鞋,他说自己曾一次次去拜访客户,显然,他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样!只有把自己逼疯,我们才能把对手逼死;

所有销售冠军都是拜访客户的冠军,1次不行?10次还不行?好吧,我们看30次行不行?

有时陪客户一天,咱们不做铁屁股,眼睛里全是活,在科室动手帮忙打杂干活;冬天带上好茶叶请大家分享;夏天买一大盒冰激凌,人手两支吃着;打着学习旗号套近乎;看见主任桌上放着一瓶西洋参茶,只剩1/3的时候,咱们没点想法?应该马上续上一瓶:“您工作忙,怕您到时抓急,我提前给您续上。”

大家看到了吧,前者冠军级拜访次数就是苦干,而后者拜访就是巧干。二者结合起来,威力无边哦。

第十一、冠军数量级

完全理解并做好这句话,我跟随顶级老板整整学了一年,才算彻底领悟。我们提出跟500个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事,这就是冠军数量级,如果只看了5位,50位高手案例,这属于自娱自乐,对自己进步基本没啥帮助。销售里做任何事情,数量级不够,都是白搭。

第十二、把自己逼疯,把对手逼死

我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透,单点爆破=彻底把一件事做透!我们会跟同学们反复念叨一句话,如果做到把自己逼疯,就能把对手逼死!总之,单爆力量无穷大。

小米是怎么开新闻发布会的?

雷军说:传统的发布会都是安排领导讲话、沙画、小提琴等艺术表演,最后找几个走秀,漂亮衣服展示一下占星,很热闹,也其乐融融,但是没价值。我办小米发布会,就是要把这件事干到极致。

以下是雷军阐述小米颠覆传统新闻发布会的做法。

我怎么能保证每一场新闻发布会:

第一,准点开;

第二,场场爆满呢?

第一个,就是你要花4次的时间去邀请一个人,比如说你提前一个月告诉他,我们什么时候开发布会,你提前一周提醒他说什么时候开,然后你提前一天,你要跟他再次电话确认,提前一小时再发条短信,他出门没有?

做了这些,不表示这个人能到,我们更强调的是现场会,这个会开完了以后,比如说你负责请20个人,现场开会,这20个人到了多少个,19个,为什么那个没到。就是因为你有一个客人没到,你可能在那里要给我解释半个小时,这个人为什么没到。

这个会结束以后,你一定会打电话投诉他,你为什么不到?好,下次你再请他,要么他就说我不来,要么他答应了来,他一定得准点来。我们有现场会,直接考核请到率,这是第一招狠的。

第二招,请100个人,摆80把凳子,后来的人没有位置,是不是场场爆满。这是故意的,所以你要准点到了,是吧,你相信我是做事情极细的人吧?

OK,办一场发布会把自己累个半死,这次干小米,这些事情全部不干了,全部砍掉。

因为我发现,一个最重要的事情没做好,我们花了这么大代价、花了这么多钱把客人请来了,但是我们没有真正跟他们讲明白我们这个发布会到底发布什么。你看一般的发布会,记者都在外面抽烟,很多记者,拿完新闻稿听完以后,基本都撤了,没有人真的坐在那里听。

第三,讲稿。成本是什么呢,每个请到的记者,我们所有成本算上去,你要租场地、要布展,所有的成本分摊到人头上去,正儿八经的你这个会可能只讲了15分钟、20分钟。

讲稿呢,提前一天不怎么睡觉,花五六个小时整理一下就完了,这是传统的发布会,安排领导讲话,安排什么沙画、小提琴、艺术,什么乱七八糟的,最后找几个走秀,漂亮衣服展示一下,还挺热闹占星,其乐融融,但是没价值。

我办小米,我跟他们说专注,小米的发布会只要干好一件事情,把讲稿写好,就是把现场的PPT写好。你知道我们讲稿要花多长时间,多少人写吗?

我们会有四、五人的一个核心团队,会有四五十人参与,一般会写一个月到一个半月,我自己每天会花四、五个小时,一般会改100遍以上,每一张都要求是海报级。

写完稿子以后,要推敲每5分钟听众会不会有掌声,每10分钟听众会不会累,我们是应该插短片还是插段子,还是插图片,怎么调动全场气氛,怎么能确保这个发布会一个半小时能结束。

我一个人从头讲到尾,保证那一个半小时里面,能让你觉得全场无尿点。

所以请客那些爱到不到算了,不重要,重要的是来了多少人,你能不能打动他,让他真的觉得你这个东西做得好。

当然最后你可能说,雷军做东西也不见得好看,这个是能力问题,不是态度问题,但是你要知道我那个字号可能改了100次,左挪挪、右挪挪、上挪挪,拿尺子再量,都是干过的。(指办公室白板上贴着的小米电视海报)你觉得这个活儿,多长时间你能干完?比如说我们在电梯里面贴张海报。

关于做发布会的海报,我们找10个人,先做100套方案,再选出10个方案,然后全部打印出来之后摆一排,我看一个星期以后选两幅,把两幅再展成十几幅,再继续修图,修完以后再放两周,还有些问题,再改一遍,再看一周,然后再投放,至少要干一个半月。

同样是发布会,我准备已经够认真了,后来看乔布斯怎么做的时候,我发现我疯了。乔布斯会把那个会场租下来两个星期——我们没钱,我们只能租两天——现场彩排两周,我们没有一个人做到这样,花钱太厉害了。

十三、坚持等于人民币

不解释了,因为不能坚持的人都是跟人民币有仇。

销售高手都有哪些顶级思维模式?:等您坐沙发呢!

发表评论

表情
还能输入210个字